Бизнес-модели, основанные на подписке, популярны как никогда. Когда-то предназначавшаяся для газет и журналов, эта бизнес-модель теперь используется для всего — от веб-сайтов участников до лезвий для бритья.
Но если и есть один аспект, вызывающий трения у предпринимателей, то это продление членства. Без здорового уровня обновления бизнес-модель рушится.
Важность продления членства
Привлечение клиентов важно, особенно для молодых компаний, которые все еще пытаются создать клиентскую базу. Однако удержание клиентов, возможно, важнее.
Несмотря на то, что, по данным OutboundEngine, привлечение клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание существующего участника, только 18 процентов компаний говорят, что они сосредоточены на удержании. Это приводит к напрасным расходам, снижению прибыльности и увеличению накладных расходов.
Данные показывают, что увеличение коэффициента удержания клиентов всего на 5 процентов может увеличить прибыль с 25 до 95 процентов. А если учесть, что вероятность успеха продажи клиенту, который у вас уже есть, составляет от 60 до 70 процентов — по сравнению всего с 5-20 процентами тех, кто не является клиентом, — становится ясно, на чем следует сосредоточить внимание.
Делая упор на продление членства, а не на привлечение клиентов, вы можете трансформировать свой бизнес и превратить его в предсказуемую дойную корову.
5 Причин, по которым Участники не продлевают свое членство
Чтобы увеличить частоту продления, вы сначала должны понять, что вас сдерживает. Вот несколько основных причин, по которым клиенты не продлевают свое членство, и что вы можете сделать, чтобы эти проблемы не повлияли на ваши собственные номера участников.
1. Вы не спрашиваете
Можете ли вы поверить, что одна из основных причин, по которой люди не продлевают подписки, заключается в том, что их никогда не просят об этом?
Если вы регулярно не поднимаете тему продления, вы оказываете своему бизнесу медвежью услугу. Существует множество способов добиться этого, но эффективные письма о продлении членства могут оказаться полезными для вас.
Согласно MembershipWorks, составление писем о продлении членства с высокой конверсией требует тщательного планирования и исполнения. Лучшие практики включают:
- Использование тематических строк из 6-10 слов.
- Придерживайтесь всего 50-125 слов в теле письма.
- Краткое описание некоторых преимуществ членства.
- Передача ощущения срочности.
- Включая простой и прямой призыв к действию.
Если вы не чувствуете в себе сил написать письмо о продлении членства, возможно, стоит нанять талантливого специалиста по продажам, который сделает это за вас. Это одна из инвестиций, которая почти гарантированно обеспечит высокую рентабельность инвестиций.
2. Они не чувствуют себя вовлеченными
Продукт или услуга, которые вы предоставляете своим участникам, — это лишь один аспект их членства. Важно обращать внимание на общую картину, то есть на опыт, который вы создаете.
Многие клиенты не продлевают его, потому что не чувствуют себя вовлеченными. Если вы чувствуете, что между вами и вашими клиентами существует разрыв, это, вероятно, снижает частоту продления. Найдите время, чтобы повысить вовлеченность клиентов с помощью более привлекательного контента и персонализированного общения.
3. Они не видят рентабельности инвестиций
В то время как некоторые участники эмоциональны и опираются на опыт, другие гораздо более прагматичны. Люди из этой последней группы возобновят членство, только если увидят значительную окупаемость инвестиций и ценность.
Никогда не принимайте тот факт, что ваш сервис приносит пользу пользователям, как должное. Если тарифы на ваше членство снижаются, это может быть частично связано с тем, что вы не сообщаете об этих ключевых преимуществах. Даже если это кажется очевидным, нужно что-то сказать.
4. Они не знают
Иногда клиенты просто не осознают, что происходит. Они либо забывают о продлении подписки, либо не осознают, что больше не являются активными участниками. В любом случае, ответственность за сохранение этих членов в компании ложится на вас.
Лучший способ предотвратить уход неосведомленных участников — разрешить автоматическое продление. Это позволяет людям оставаться в курсе событий, не требуя дополнительных административных усилий с вашей стороны.
5. Вы им больше не нужны
Иногда участники просто вырастают из вашего сервиса. Если, например, у вас есть сервис, который доставляет родителям детские подгузники, им больше не понадобятся ваши услуги, когда их дети приучатся к горшку.
Несмотря на то, что всегда будут какие-то сокращения, ищите способы продолжать повышать ценность ваших клиентов, чтобы они не прекращали свое существование. Используя предыдущий пример, вы могли бы расширить свои услуги, включив в них детское нижнее белье или ресурсы для приучения к горшку.
Реализация стратегии активного продления
Вы не можете быть пассивными в отношении продления членства. Помните, что гораздо легче убедить существующего участника продлить контракт, чем идти и искать другого, который заменит его. Устраняя проблемы в процессе обновления, вы можете сохранить доходы на высоком уровне и одновременно повысить прибыльность.