В этом руководстве вы узнаете, как продавать дорогостоящие консалтинговые услуги, следуя проверенной пошаговой методике, которой мы обучаем специалистов по продажам, владельцев бизнеса и консультантов по всему миру.
Если вы бизнес-консультант для стартапов, самое важное, чему вы когда-либо научитесь в сфере продаж, — это изучать процесс продаж и следовать ему, потому что это даст вам то, что вам нужно для успеха.
Главное — это последовательность.
Как продавать консалтинговые услуги по высокой цене
Вот более подробный обзор бизнес-консультанта для стартапов о том, как предлагать высококлассные консалтинговые услуги:
1. Взаимопонимание
Установление взаимопонимания с потенциальными клиентами — первый шаг в любом взаимодействии по продажам, равно как и понимание того, как предлагать высококачественные консалтинговые услуги.
Ваши потенциальные клиенты не будут чувствовать себя комфортно, предоставляя информацию, если вы не наладите взаимопонимание, и ваш разговор о продажах застопорится.
Люди покупают у людей, которые им нравятся и которым они доверяют, поэтому взаимопонимание имеет решающее значение.
Установив взаимопонимание, вы сможете задавать подробные вопросы, которые в конечном итоге приведут к принятию решения о покупке.
2. Квалификация
Когда вы учитесь продавать дорогостоящие консалтинговые услуги, вторая вещь, которой вы должны овладеть, — это квалификация ваших потенциальных клиентов, прежде чем начинать углубленную беседу о продажах.
Многие продавцы совершают ошибку, разговаривая с людьми, которых они считают потенциальными клиентами, но которые не в состоянии позволить себе их продукт или принять решение о покупке.
Вы сэкономите много времени, энергии и денег, если заранее подготовите специалистов.
BANT — это аббревиатура, которая может быть использована для создания квалификационных рамок для вашего процесса продаж.
Он был создан IBM и представляет собой простую платформу для запоминания того, какие вопросы вам нужно задать, чтобы должным образом квалифицировать ваших потенциальных клиентов.
Аббревиатура BANT расшифровывается как:
Бюджет
Авторитет
Потребность
Время
3. Предварительное формирование
Когда вы узнаете, как продавать дорогостоящие консалтинговые услуги, мы рекомендуем вам усвоить третий компонент, который отличает наш процесс продаж от других.
Предварительная структура — это то, чему мы учим.
Фрейминг — это глубокая беседа о продажах, которую вы проведете со своим потенциальным клиентом.
У вас будет возможность задавать вопросы и ‘выстраивать беседу’ таким образом, чтобы принять решение – либо продвигать сделку, либо решить, что вы не подходите друг другу.
Предварительный фрейм — это диалог, который происходит перед фреймом; в данном случае это беседа, которая происходит перед вашим глубоким погружением в процесс продажи.
Вы должны охватить три ключевых момента на предварительном этапе:
Обеспечьте присутствие всех лиц, принимающих решения.
Скажите им, что вы будете задавать много вопросов, чтобы выяснить, можете ли вы помочь им и удовлетворить их потребности.
Заверьте их, что совершенно нормально сказать «нет» в конце чата, если они не заинтересованы. Также сообщите им, что многие люди используют отговорку “Я подумаю об этом”, чтобы избежать отказа. Они будут более прозрачными, если вы будете предоставлять их с комфортом.
Есть две причины, по которым предварительная подготовка так важна.
Для начала вы устраняете два распространенных возражения продавцов: «Мне нужно подумать об этом», а затем «мне нужно аргументировать».
Во-вторых, вам будет предоставлена лицензия на право задавать глубокие вопросы, что является следующим шагом в обучении продаже дорогостоящих консалтинговых услуг.
Использование предварительной структуры изменит ваш бизнес и процесс продаж, поскольку вы сможете докопаться до истины, лежащей в основе, намного быстрее, чем если бы вы использовали стандартную методологию продаж.
4. Обсуждение денег
Обсуждение денег — важнейший компонент обучения тому, как продавать дорогостоящие консалтинговые услуги и свой процесс продаж, поскольку это позволяет вам оценить в денежном выражении то, что повлечет за собой решение их проблемы и болевых точек.
Когда дело доходит до денег, следует помнить два ключевых момента:
Во что им обходятся эти проблемы? Узнайте о финансовых и личных последствиях возникновения болевых участков.
Сколько они были бы готовы потратить, чтобы устранить проблему и найти решение?
5. Презентация
После обсуждения вопроса о деньгах следующий шаг в изучении того, как продавать дорогостоящие консалтинговые услуги, — предложить свое решение.
Многие продавцы неправильно подходят к проведению презентаций, что приводит к тому, что мы называем “преждевременной презентацией”.
Согласно нашей статье о предпринимателях, преждевременная презентация — это когда вы представляете свой продукт или услугу до того, как узнаете, какую проблему они пытаются решить, в надежде, что все, что вы скажете, запомнится и найдет отклик.
Этот подход «распыляйся и молись» устарел и не улучшит ваши показатели закрытия сделок.
Вместо этого мы рекомендуем, чтобы вы объясняли свой продукт или услугу, назначая их для их болевых точек и демонстрируя, как ваши конкретные функции и преимущества помогут решить каждую из их проблем.
6. Обработка возражений и закрытие сделки
Наконец, при изучении того, как продавать дорогостоящие консалтинговые услуги, последний модуль, который необходимо освоить, касается проблемных областей и запроса о продаже.
Мы не поощряем использование текстовых дорожек или скриптов продаж, хотя многие люди это делают.
Вместо этого мы предлагаем использовать простую и легко запоминающуюся систему возражений.
Структура заключается в следующем:
Обратите внимание на то, что говорится.
Повторите возражение и предложите им доработать.
Определите проблемную область.
Переосмыслите проблему.
Убедитесь, что вы находитесь на той же странице.